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标竿学习+改造=成功商业模式

很多年轻人问我,经营事业的灵感从何而来?其实我也不全是自己创造,而是学习或模仿其他人成功的商业模式,然后再加以改造。

不只我,就连美国苹果电脑公司创办人史帝夫.贾伯斯(Steve Jobs)也是。贾伯斯年轻时非常崇拜SONY创始人盛田昭夫,学习过SONY的生产线和制服文化,还将那台盛田昭夫送给他的Walkman随身听,反覆彻底拆解研究,1998年发布全新的iMac前,贾伯斯甚至打算把产品命名为MacMan,彰显这款产品对Apple的重要性。

最近我也发现,电商当道的现在,东京竟然出现一间客人络绎不绝的蔬果店「旬八」。走进一看,店内陈列了很多没看过的蔬果,像是叶子很长而根部沾了土的大头菜、红皮萝蔔,就连不是最当季,也会清楚标示,非常站在顾客角度思考,忠实顾客一致称讚旬八的蔬果好吃又便宜,「超市根本买不到180日圆一袋的商品。」

懂得观察与聆听 业绩自然来

旬八是今年35岁的左今克宪在2010年创造的蔬果店品牌。左今克宪不务农,但年轻时曾骑着摩托车到全国各地,发现农家大多是高龄者,很多农家告诉他,很害怕后继无人,左今克宪就希望自己能够建构一个让农家充满笑容的农业机制。

他发现农家共通的问题,就是不能容忍市场的「格外品」(丑蔬果),明明很好吃,却因为外观不好看,必须被丢弃,于是一心想建立一个销售丑蔬果的卖场。他学习UNIQLO的SPA(Specialty Store Retailer of Private Label Apparel,製造商经营型态),从商品企划、生产、物流到贩售全一手包办,提供消费者高品质、低价格的蔬果。

左今克宪开始和100位农友合作,稳定的买入新鲜又美味的丑蔬果,透过店员热情地传达农友的理念,原本不被买单的丑蔬果也因此让客人接受。面对面的待客还有一个好处,每天门市回传和顾客互动的情报,让总部调整订货策略,业绩自然提高,三年营收就达到4亿日圆,毛利率达到50%。

就像苹果电脑、旬八一样,模仿并不是坏事,重点是如何改造成消费者喜欢并符合他们需求的商业模式或产品。只待在办公室,永远不会知道消费者想什幺。我逛卖场,不是看这家店卖什幺商品,而是去看顾客购物篮里装哪些商品,再进一步研究商品畅销的原因。

开始进行改造时,很多人都会想大刀阔斧地改头换面,但我都是从小地方做起。举例来说,我刚到全联时,全联给人的印象,就是一家像仓库的超市,于是我教店员把水果搬到门口,让客人经过就被五颜六色、堆放整齐的蔬果吸引目光走进来。后来我又发现,客人的购物篮似乎不够大,装两罐奶粉就满了,我再把购物篮加大,大到消费者容易提、又可以提升业绩的尺寸。只要用心融入顾客的情境,就能找到用力的地方。

(作者为筑诚创研董事长、重仁塾创办人,王一芝採访整理)